Franchise Insights 19 Jun 2013

Gute Franchise-Geber regeln auch den Ausstieg

Allgemein, Franchise allg

Die Starthilfen für Existenzgründer sind in der Regel professionell und umfassend gestaltet. So auch für Gründer, die sich mit einem Franchise-Konzept selbstständig machen. Ein schlüsselfertiges Konzept, ein Franchise-Paket, eine persönliche Betriebsberatung sowie Systemstandards sorgen für einen systematischen und erprobten Markteinstieg. Je größer das Franchise-System, desto „geübter“ sind meist auch Neueröffnung und Expansion. Doch wie sieht es mit dem Ausstieg aus?EXIT

Für unsere Eltern waren die meisten Dinge noch für die Ewigkeit. Ehe und Vereinsmitgliedschaft galten für ein ganzes Leben. Wenn gesundheitlich möglich, blieb man bis ans Lebensende im eigenen Häuschen wohnen. Dasselbe galt auch im Job: Den erlernten Beruf übte man bis zum Ruhestand aus. Doch die Zeiten haben sich geändert – lebenslang gilt immer seltener. Stattdessen kehrt in sämtlichen Bereichen Mobilität ein. Insbesondere im Arbeitsleben. So wünschen sich inzwischen rund zwei Drittel der Deutschen einen Berufswechsel. Bei der Neuorientierung spielen neben einem höheren Einkommen vor allem neue Interessen eine Rolle[1] – und dabei kommt der freiwillige Wechsel häufiger vor als der unfreiwillige.[2]

Gründen – Wachsen – Wechseln

Wer sich bei der beruflichen Neuorientierung für eine Selbstständigkeit als Franchise-Partner entschieden hat, kann von Anfang an von den Erfahrungen und dem Wissen des Franchise-Gebers profitieren. Standardisierte Prozesse und unterstützende Leistungen der Franchise-Zentrale sollen helfen, Fehler zu vermeiden und schnell in die unternehmerische Gewinnzone zu kommen. Mit einer wachsenden Anzahl an Franchise-Partnern haben sich Franchise-Geber meist zu wahren Gründungsexperten entwickelt, die den Geschäftsstart eines Franchise-Partners aus dem „Effeff“ beherrschen.

Auf die Unternehmensgründung folgt das Unternehmenswachstum. Hier hat die Expansion in den letzten Jahren an neuer Systematik gewonnen. Mit Markenfranchise setzen Franchise-Geber immer häufiger auf das Wachstum ihrer Franchise-Partner mit mehreren regionalen Standorten. Statt einzelne Standorte zu betreiben, gilt es, den regionalen  Markt zu erschließen. Dabei baut der Franchise-Partner nach der erfolgreichen Markteinführung des ersten Standortes durch dessen Vervielfältigung ein eigenes regionales Filialsystem auf. Doch während die Gründung geübt und die Expansion via Markenfranchise zunehmend etabliert sind, steckt der Ausstieg in Franchise-Systemen noch in den Kinderschuhen.

Vorbild USA

In den USA, dem Mutterland des Franchise, führen Franchise-Partner nicht selten ein Filialsystem mit hunderten von Standorten. Manchmal haben diese Franchise-Partner auch Lizenzen für mehr als ein Franchise-System, sprich sind Franchise-Partner bei zwei oder mehr Systemen. Dass ein Standort mehrmals den Besitzer, also den Franchise-Partner, wechselt‚ ist in den USA durchaus üblich. Entsprechend gibt es für den Kauf und Verkauf von Unternehmen einen eigenen Markt, den sogenannten Zweitmarkt. Denn anders als in Deutschland muss ein erfolgreicher Franchise-Geber nicht beweisen, dass jeder mit seinem Konzept Erfolg haben kann. Er muss vielmehr darlegen können, dass ca. 95 bis 98 Prozent der von ihm genehmigten Standorte erfolgreich sind und dass der Wechsel von dem einen zu einem anderen Partner reibungslos und für alle Seiten sinnvoll über die Bühne geht. “Transitions-Rate“ nennen US-amerikanische Franchise-Geber dabei den prozentualen Anteil der Standorte, die jährlich den Partner wechseln. Sie liegt im Schnitt bei zehn bis 15 Prozent im Jahr.

Ein reibungsloser Ausstieg ist planbar

In Deutschland hingegen tun sich Franchise-Geber nach wie vor schwer, das Thema Ausstieg beherzt anzupacken. Dies liegt sicherlich auch daran, dass Systeme mit Partnerwechsel oft voreilig als schwarze Schafe in Verruf kommen. „Anstatt frühzeitig für beide Seiten ein profitables und sinnvolles Ausscheiden zu ermöglichen, werden gerade schwache oder unzufriedene Franchise-Partner häufig immer noch so lange betreut bis für beide Seiten nicht mehr viel geht“, so die Erfahrung von Felix Peckert, auf den Auf- und Ausbau von Franchise- und Vertriebssystemen spezialisierter Unternehmensberater aus Bonn. Oft verzehren Verluste und sinkende Kundenzahlen den Unternehmenswert und dem Franchise-Partner können nur noch einige Zehntausend Euro als Kaufpreis für seinen Laden geboten werden. Die damit verbundenen Verluste schaden dem Image des Franchise-Gebers und stellen den Franchise-Partner nicht selten vor große wirtschaftliche Herausforderungen. „Franchise-Partner, bei denen sich der gewollte Erfolg nicht einstellt, sollten daher frühzeitig bereit sein, ihre Standorte zu verkaufen“, so Peckert. Diese könnten dann entweder in das Filialnetz des Franchise-Gebers übergehen oder an einen anderen Franchise-Partner veräußert werden. „Mit dem Verkaufserlös sollte der scheidende Franchise-Partner den größten Teil seiner Geschäftsschulden ablösen können. Das Franchise-System sollte insgesamt gestärkt werden und somit weiter expandieren, ohne Standorteinbußen hinnehmen zu müssen“, so Peckert.

Nichts mehr ohne Exit-Strategie

Ähnliches gilt auch für Franchise-Partner, die beruflich etwas Neues machen und ihr Geschäft verkaufen wollen. Für diese Situation sind viele Franchise-Geber noch nicht gewappnet. Ein reibungsloser Ausstieg kann dabei nur gelingen, wenn der Franchise-Geber (1) über ein an sich profitables und expansives Unternehmenskonzept sowie (2) über einen funktionierenden Unternehmensverkaufs-, Finanzierungs- und Übernahmeprozess verfügt. Beides ist in Deutschland noch nicht ausgereift. „Je eher ein Franchise-Geber in der Lage ist, Wachstum zu realisieren und Betriebe von scheidenden Franchise-Partnern zu vermarkten, umso eher wird er den gewollten nationalen Marktauftritt abbilden können“, erklärt Peckert. Voraussetzung dafür sei die Entwicklung eines Zweitmarktes, in dem die Franchise-Partner ihre Unternehmen gewinnbringend vermarkten könnten.  „Nur wer seine Partner reibungslos gehen lassen kann und will, wird zu einem bedeutenden Player seines Marktes heranwachsen können“, so Peckert weiter.

„Wir waren im Vertragskonstrukt gefangen“

Erfahrungen mit dem Ausstieg aus einem Franchise-System haben Barbara und Matthias Schneider gemacht. Als Franchise-Partner eines internationalen Systems stellte sich heraus, dass die Chemie zwischen den beteiligten Personen nicht stimmte. „Neben rein wirtschaftlichen Faktoren kann dies auch ein wichtiger Grund sein, warum eine Franchise-Partnerschaft keine Zukunft mehr hat“, sagt Matthias Schneider. „Franchise setzt Vertrauen voraus. Wenn das nicht mehr vorhanden ist, wird es schwer sein, ordentlich miteinander zu arbeiten und den wirtschaftlichen Erfolg zu erzwingen.“ Dem Ehepaar Schneider ist es damals gelungen aus den an sich starren Vertragskonstrukten herauszukommen und den Standort an die Franchise-Zentrale zu veräußern.

Heute bauen Barbara und Matthias Schneider mit ihrem Café-Konzept Dulce ein eigenes Franchise-System auf. Von den bundesweit rund 27 Standorten werden 80 Prozent von Franchise-Partnern geführt. „Aus eigener Erfahrung wissen wir, dass auch eine Franchise-Partnerschaft nicht für die Ewigkeit halten muss. Deshalb haben wir die Weichen auf Expansion und damit auf wachstumsorientierte Franchise-Partner gestellt. Nicht der Franchise-Vertrag, sondern wirtschaftlicher Erfolg hält einen Franchise-Partner im System“, so Franchise-Geber Schneider. „Im Ausstiegsfall findet sich eine für beide Parteien tragbare und sinnvolle Lösung.“

Abwärtsspirale frühzeitig stoppen

Wie jeder Franchise-Geber haben auch Franz Smeja und Jürgen Rudolph in ihrem System Morgengold Frühstücksdienste Erfahrungen mit dem Ausstieg von Franchise-Partnern gemacht. Und der ist bei Deutschlands größtem Backwarenlieferdienst vertraglich klar geregelt: Der Franchise-Partner kann sein Unternehmen jederzeit verkaufen, wobei der Franchise-Geber ein Vorkaufsrecht besitzt. Soll das Geschäft an einen Dritten veräußert werden, muss der Käufer und damit der neue Franchise-Partner die Anforderungen des Franchise-Gebers insbesondere im Hinblick auf Bonität, Seriösität und Sachkunde erfüllen. Wird das Unternehmen vom Franchise-Geber übernommen, erhält der Franchise-Partner eine vertraglich festgelegte Summe für den aktiven Kundenstamm.

„Die Gründe für einen Ausstieg sind vielfältig und haben wie bei Krankheit oder Scheidung nicht immer mit Mißerfolg zu tun“, weiß Smeja. „Wenn ein Franchise-Partner den persönlichen und finanziellen Belastungen nicht mehr gewachsen ist, beginnt eine Abwärtsspirale, die so früh wie möglich gestoppt werden sollte“, so Smeja. „Denn mit jedem Tag sinkt der Unternehmenswert und schwächt gleichzeitig auch die Marke“. Bereits bei den ersten Anzeichen werden bei Morgengold Frühstücksdienste Ursache und Lösung gemeinsam mit dem Franchise-Partner besprochen. „Wann immer sinnvoll wird der Betrieb dann auch mit Unterstützung unserer Betriebsberater neu strukturiert und reorganisiert,“ erklärt Smeja.

Ausstiegsszenario regeln

Ob Vertragsende, Generationenwechsel, Privatier, Neuorientierung, Krankheit oder die Auswanderung in die Südsee – „ein Ausstieg aus einem Franchise-System sollte auch immer im Franchise-Vertrag geregelt werden“, erklärt Joachim Klapperich, Anwalt für Franchise-Geber aus Essen. Zu den typischen Regelungen bei Vertragsbeendigung zählen z. B. die Rücknahmepflicht von Waren oder die Übernahme von markengebundenen Gegenständen wie der Ladeneinrichtung. „Mögliche Ausstiegsszenarien oder Regelungen zur Ermittlung des Kaufpreises gibt es bis heute in Franchise-Verträgen nur rudimentär. Hier ist immer noch eine individuelle Einigung zwischen den Beteiligten gefragt. Im Hinblick auf die Entstehung eines Zweitmarktes empfiehlt es sich deshalb vertraglich aufzunehmen, ob und zu welchen Konditionen ein Unternehmen vom Franchise-Geber zurückgekauft oder durch den Franchise-Partner an einen Dritten veräußert werden darf.“

Häufigster Knackpunkt ist demnach derzeit die Frage nach dem aufgebauten Unternehmenswert. „Hier sind Bewertungsregelungen im Vertrag hilfreich, die im Falle eines Unternehmens- bzw. Standortverkaufs angewendet werden“, so Klapperich. „Mit der Entstehung eines Zweitmarktes wird es zukünftig außerdem gelten, grundsätzlich die vertraglichen Voraussetzungen zwischen Franchise-Geber und Franchise-Partner zu schaffen, die den Handel in einem Zweitmarkt überhaupt zulassen.“

Unternehmensverkauf standardisieren

In Zukunft kommt es darauf an, den Einstieg eines Franchise-Partners in ein System genauso professionell zu planen und zu standardisieren wie den Ausstieg. Für alle Beteiligten würde damit eine gesichts- und vermögenswahrende Situation geschaffen. „Längst sind aber nicht alle Rahmenbedingungen entsprechend geschaffen“, weiß Matthias Schneider aus Erfahrung. „Denn neben Franchise-Partner und Franchise-Geber müssen beispielsweise auch die Banken mitspielen und bereit sein, Kredite zu splitten oder auf den neuen Käufer zu übertragen.“

 

 


[1] Quelle: Global Workforce Index von Kelly Services, 2013

[2] Quelle: Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung der Bundesagentur für Arbeit IAB, 2012

Bildquelle: C.P. Storm, „EXIT“, Some rights reserved. Quelle: www.piqs.de

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